Philip Kotler, jeden z najwybitniejszych znawców marketingu twierdzi, że biznes elektroniczny składa się w 10% ze sprzedaży i aż w 90% z marketingu. W tym zdaniu zawarta jest esencja właściwego wykorzystania Internetu w celach marketingowych. Wiele produktów i usług długo jeszcze nie będzie kupowanych poprzez Internet. Nie oznacza to jednak, iż dzięki wykorzystaniu Sieci ich producenci nie mogą dostarczać klientom korzyści.
Kluczem do sukcesu wydaje się być właściwe zrozumienie pojęcia komunikacji marketingowej. Internet, dzięki swojej unikalności, stwarza zupełnie nowe możliwości tworzenia i pielęgnowania relacji z klientem.
Użytkownicy Internetu (zwykle są to bardzo atrakcyjni klienci) nadal będę kupować w tradycyjnych kanałach sprzedaży, ale coraz częściej wyboru będą dokonywać w Sieci.
Opel jest pierwszym koncernem samochodowym w Europie, który stawia na sprzedaż aut w globalnej sieci. Jednak pierwsza próba zawiodła oczekiwania. Od marca do sierpnia przez Internet sprzedano 70 aut, choć szefowie koncernu planowali, że w tym czasie przez komputer nabywców znajdzie 4 razy więcej samochodów.
Należąca do koncernu General Motors, firma Opel AG od wiosny zaczęła poszukiwać przez Internet nabywców dla swoich samochodów i części. Niemiecki koncern podpisał umowę o współpracy z firmą AOL Time Warner Deutschland zajmującą się usługami internetowymi.
Opel zamierza zainwestować w sprzedaż własnych aut w sieci aż 20 mln marek. Zgodnie z tym porozumieniem na wrześniowym salonie motoryzacyjnym we Frankfurcie nad Menem, AOL przedstawi na swej platformie internetowej pełną ofertę sprzedaży wszystkich modeli Opla. Internauta nie tylko będzie mógł wybrać model i wyposażenie, ale i śledzić przez komputer montaż wybranego samochodu.
Na razie jednak wyniki internetowej sprzedaży nie są dla Opla zachwycające. Od 10 marca, gdy rozpoczęto sprzedaż na niemieckich stronach Opla, nabywców w Internecie znalazło 70 samochodów. A spodziewano się sprzedaży 300 sztuk. Jednak to nie zniechęca szefów koncernu, bo część odwiedzających strony internetowe tam zapoznała się z ofertą, a potem udała się do najbliższego salonu. „Nie ukrywam, że sprzedaż w Internecie może być dla nas, dealerów zagrożeniem. To nam taka forma sprzedaży odbiera chleb. Na szczęście nie można tego jeszcze robić w Polsce. Za to reklama na stronach internetowych jest pożądana, wielu moich klientów właśnie tam szuka informacji o modelach i wyposażeniu” [Ople kupowane w Internecie, „Gazeta giełdowa” 2001, nr 33.] – przyznaje jeden z pomorskich dealerów Opla.
Dokładnie tak samo jest w Niemczech. Instytut badania opinii społecznej TNS Emnid w Bielefeld podał, że 35 procent Niemców szuka na stronach internetowych oferty koncernów samochodowych i później 95 procent z nich kupuje auto w salonie, a nie jest zainteresowanych sprzedażą przez Internet.
Tak samo w całej Europie wzrasta rola Internetu w handlu używanymi samochodami. Zdaniem niemieckiego magazynu motoryzacyjnego „AutoStrassenverkehr” co czwarte sprzedane w ubiegłym roku używane auto w Niemczech znalazło nabywców za pośrednictwem Internetu.
W Polsce za pośrednictwem sieci internetowej próbuje sprzedawać auta różnych marek już kilka firm. Widać jednak, że są to początki. System ten ma sporo wad – co innego obejrzeć auto „na żywo”, a co innego na ekranie komputera…
W ostatnich latach branża samochodowa doświadczyła wielu dynamicznych przemian, które znacząco wpłynęły na strategie marketingowe stosowane przez producentów oraz dystrybutorów pojazdów. Nowe kierunki marketingu w tej branży wynikają zarówno z rozwoju technologii, jak i zmieniających się preferencji konsumentów oraz globalnych trendów związanych z ekologią, mobilnością i cyfryzacją. Marketing w sektorze motoryzacyjnym coraz rzadziej opiera się wyłącznie na tradycyjnych narzędziach promocji, a coraz częściej staje się wielowymiarowym procesem budowania relacji z klientem, dopasowywania oferty do jego stylu życia i angażowania go w działania marki.
Jednym z najważniejszych nowych kierunków jest zrównoważony marketing, który kładzie nacisk na proekologiczny wizerunek producenta samochodów. Konsumenci coraz częściej zwracają uwagę na wpływ pojazdów na środowisko, dlatego koncerny motoryzacyjne promują auta elektryczne, hybrydowe oraz pojazdy o niższej emisji spalin. Komunikaty reklamowe podkreślają dbałość o planetę, wykorzystanie odnawialnych źródeł energii oraz innowacyjne technologie mające na celu ograniczenie zużycia paliwa. W ramach tej strategii popularne staje się też sponsorowanie inicjatyw związanych z ochroną środowiska, recyklingiem i edukacją ekologiczną.
Kolejnym istotnym nurtem jest personalizacja i marketing doświadczeń. Marki samochodowe nie tylko oferują szeroką gamę opcji konfiguracyjnych swoich modeli, ale również starają się zapewnić klientom unikalne przeżycia związane z zakupem i użytkowaniem pojazdu. Testowe jazdy w nietypowych lokalizacjach, programy lojalnościowe, indywidualne doradztwo czy aplikacje mobilne umożliwiające zdalne sterowanie funkcjami samochodu – to wszystko składa się na nowoczesne podejście do relacji z klientem. Budowanie pozytywnych emocji wokół marki staje się równie ważne jak sama specyfikacja techniczna auta.
Rozwój technologii cyfrowych otworzył również nowe możliwości w zakresie marketingu internetowego i komunikacji w mediach społecznościowych. Producenci coraz częściej korzystają z influencer marketingu, współpracując z blogerami motoryzacyjnymi, youtuberami i celebrytami, którzy prezentują nowe modele samochodów w atrakcyjny i przystępny sposób. Wirtualne premiery aut, kampanie viralowe, konfiguratory 3D czy rozszerzona rzeczywistość pozwalają klientom na interaktywny kontakt z produktem bez konieczności odwiedzania salonu sprzedaży. Wzmacnia to nie tylko zaangażowanie użytkowników, ale także umożliwia dotarcie do młodszych pokoleń, bardziej przywiązanych do świata cyfrowego.
Zmiany zachodzące na rynku pracy oraz rosnąca popularność ekonomii współdzielenia wpłynęły także na powstanie nowych modeli biznesowych i strategii marketingowych w branży motoryzacyjnej. Producenci samochodów promują usługi car-sharingowe, subskrypcje pojazdów oraz krótkoterminowe wynajmy jako alternatywę dla tradycyjnego zakupu. Marketing koncentruje się tu na elastyczności, wygodzie i oszczędnościach, jakie niosą ze sobą nowe formy użytkowania samochodów. Reklamy coraz częściej adresowane są nie do indywidualnych właścicieli, ale do grup użytkowników poszukujących rozwiązań dopasowanych do okazjonalnych potrzeb transportowych.
Ważnym kierunkiem jest również marketing oparty na danych i sztucznej inteligencji. Analiza zachowań konsumentów, ich preferencji zakupowych i sposobu użytkowania pojazdów pozwala firmom precyzyjnie targetować reklamy i personalizować ofertę. Wdrażane są systemy CRM, które monitorują relacje z klientami na każdym etapie cyklu życia produktu – od pierwszego kontaktu, przez zakup, aż po obsługę posprzedażową. Dzięki temu możliwe jest lepsze dopasowanie komunikatów marketingowych do konkretnych segmentów rynku i budowanie długofalowej lojalności.
Nowoczesny marketing w branży samochodowej to także rosnące znaczenie wartości marki i jej tożsamości. Klienci oczekują od producentów nie tylko dobrego produktu, ale także spójnego przekazu, transparentności i odpowiedzialności społecznej. Strategie komunikacyjne coraz częściej uwzględniają tematy związane z różnorodnością, inkluzywnością, bezpieczeństwem oraz społecznym zaangażowaniem. Budowanie zaufania staje się jednym z najważniejszych celów współczesnych kampanii marketingowych.
Złożoność współczesnego rynku samochodowego i rosnące oczekiwania konsumentów wymuszają na firmach podejmowanie coraz bardziej zróżnicowanych i innowacyjnych działań marketingowych. Tradycyjne formy reklamy ustępują miejsca rozwiązaniom opartym na doświadczeniu, technologii i zrównoważonym rozwoju. Nowe kierunki marketingu w branży samochodowej pokazują, że sukces rynkowy zależy już nie tylko od jakości produktu, ale także od umiejętności prowadzenia dialogu z klientem, kreowania pozytywnych emocji oraz szybkiego reagowania na zmiany społeczne i technologiczne.
