Zawarcie aliansu strategicznego spowodowane jest chęcią osiągnięcia pewnych korzyści przez jego uczestników. Ale aby osiągnąć te korzyści należy wiedzieć co chcemy uzyskać w wyniku podpisania umowy a co najważniejsze należy sformułować akceptowany przez wszystkie strony system wartości lub współczynników, które informować będą o osiągnięciach, efektywności, niepowodzeniach lub stratach. W tym przypadku konieczne jest opracowanie takiego dokumentu w początkowej fazie negocjacji, ponieważ pozwoli to odpowiedzieć na pytanie, czy partnerzy są w stanie informacje takie przedstawić. Długoletnie doświadczenia partnerów LOT-u powinny ułatwić przygotowanie takiego dokumentu. Oczywiście oprócz opracowania zestawienia wartości charakteryzujących efektywność porozumienia należy także zastanowić się nad częstotliwością pomiarów tak, aby w optymalny sposób dostosować je do potrzeb rynku. Kolejną ważną decyzją jest, czy traktować rynek jako całość, czy może podzielić świat na strefy lub być może rynek pasażerów na segmenty.
Moim zdaniem najłatwiejszym powinno być porównanie udziału poszczególnych segmentów pasażerów na różnych rynkach. Pod hasłem „rynek” rozumiałbym połączenia: Ameryka – Europa – Bliski oraz Daleki Wschód i konkretne informacje o procentowym udziale poszczególnych grup pasażerów na tych połączeniach. Dzięki takiemu zestawieniu powinniśmy otrzymać dane wyjściowe do których porównywane będą wartości kolejnych okresów. Nie należy zapominać o atrakcyjności pewnych połączeń i działaniach konkurencji na tych trasach oraz sile konkurencji na niektórych rynkach. Ważne jest także aby dopasować system ocen do wielkości poszczególnych uczestników aliansu, czyli do ich możliwości. System powinien być opracowany w taki sposób aby można go było aktualizować w dowolnym momencie. Konieczność taka może wynikać np. ze zmian prawnych, ekonomicznych lub poza ekonomicznych, z którymi mamy do czynienia na co dzień . Biorąc pod uwagę wymienione wcześniej aspekty wydaje się bardzo trudnym opracowanie systemu, który zawierałby w sobie wszystkie te elementy. Niemniej jest to warunek konieczny sprawnie funkcjonującego aliansu, który przynosi zamierzone korzyści. Uważam, że informacjami które w najlepszym stopniu powinny określić efektywność porozumienia są :
– oszczędności finansowe wynikające ze współpracy,
– wpływ aliansu na działania konkurencji,
– czy wykorzystaliśmy szanse związane z rozszerzeniem siatki połączeń, badanie czy klienci w trakcie kolejnych etapów podróży korzystali z usług naszego partnera,
– czy rzeczywiście siatka połączeń uległa poszerzeniu i czy fakt ten został w odpowiedni sposób promowany,
– czy wykorzystano współpracę do kreowania cen i taryf na wspólnych połączeniach i czy dzięki temu osłabiono działania konkurencji,
– czy porozumienie wpłynęło na zmniejszenie sezonowości na poszczególnych połączeniach, tzn. czy nadal są okresy “martwe” czy może alians wyeliminował je,
Przedstawione przeze mnie zestawienie i informacje wynikające z takiego raportu mogą być trudne do osiągnięcia, ale moim zdaniem powinny w najlepszym stopniu oddać celowość oraz efektywność aliansu. Dlatego wszyscy powinni dążyć do tego aby możliwe było uzyskiwanie raportów zawierających możliwie najpełniejszą dokumentację porównawczą. Pozwoli to odpowiedzieć na pytania:
– czy zostały podjęte właściwe decyzje,
– czy działamy efektywnie,
– czy zostały osiągnięte założone cele,
W trakcie wstępnych negocjacji partnerzy powinni także wybrać wśród swoich pracowników lub wśród osób z zewnątrz grupę, która zbierałaby informacje oraz wydawała opinie. Członkowie wchodzący w skład tej grupy muszą być akceptowani przez wszystkie strony lub powinny to być niepodważalne autorytety.
Podsumowując, wszystko to może zostać osiągnięte dzięki dobrej komunikacji między partnerami, ponieważ bez przepływu informacji wszystkie wymienione wcześniej aspekty współpracy nie będą miały szansy się zrealizować.
Przed towarzystwami jest ogromna ilość pracy, ale potencjalne korzyści są tak duże, że powinny mobilizować wszystkie strony do możliwie szybkiego opracowania oraz uzgodnienia wszystkich elementów współpracy.
